Comercialización

Se dedica al estudio integral de la función comercial como un proceso permanente de creación de valor para el cliente, aspecto central en el éxito de los negocios de las organizaciones y empresas contemporáneas. Analiza las actividades explícitas e implícitas en la adquisición y conservación de clientes, profundizando con especial énfasis en:

  • La oferta y la demanda
  • El entorno competitivo
  • Comercio internacional
  • Investigación de mercados
  • Desarrollo de productos
  • Políticas sobre precios
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Francisco Espinosa Manzo

DIRECTOR DEL ÁREA

  • Estudiante del Doctorado en Administración de Empresas (DBA), University of Phoenix. Tema de la tesis: Best Practices in Marketing Strategy as applied by Medium-sized Mexican Companies.
  • Máster en Dirección de Empresas, Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
  • Licenciatura en Ingeniera Química, Universidad Iberoamericana (UIA).

Experiencia como empresario/socio/consejero en las siguientes industrias o actividades empresariales (1982-2007):

  • Construcción y comercialización de casas-habitación.
  • Estrategias de distribución y comercialización multicanal de productos para el cuidado de la piel y medicamentos.
  • Estrategias comerciales para productos de acero para la construcción de naves industriales.
  • Estrategias comerciales y de distribución de productos farmacéuticos veterinarios.
  • Comercialización y distribución multicanal para muebles y accesorios de madera para el hogar.
  • Comercialización de materia prima para la industria del plástico.
  • Consejero en la elaboración de la estrategia comercial para la exportación de servicios de estudios e investigación en Ingeniería Civil (e.g. estudios para detección de mantos acuíferos en otros países).
  • Fabricación, venta y distribución de bolsas y otros productos de polietileno por extrusión e inyección.
  • Exportación de envases para la industria del agua.
  • Estrategia comercial y de distribución al detalle para productos plásticos desechables para la industria alimentaria.
  • Importación de hule látex.
  • Manejo de inversiones financieras en productos derivados (FOREX).
  • Fabricación, venta y distribución de productos químicos para la industria automotriz.
  • Comercialización de materias primas para la industria química.
  • Fabricación y comercialización de desinfectantes para la industria del transporte de pasajeros.
  • Organización y dirección de campañas de obtención de fondos para instituciones educativas sin fines de lucro.
  • Ingeniero Químico responsable de diversos proyectos en la operación de la planta en ABCE, S.A. 1983.
  • Profesor de Cálculo Integral, Universidad Iberoamericana, 1985.
  • Miembro del Consejo de varias instituciones educativas.
  • Identificación y creación de valor al cliente.
  • Estrategia de precios y extracción de valor.
  • Innovación en la estrategia comercial.
  • Extensión de marca y permanencia en el mercado.
  • Dirección de fuerza de ventas.
  • Marketing Management Program, International Marketing Institute, Boston.
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Silvia Cacho Elizondo

PROFESOR

  • Doctorado en Ciencias de la Administración, especialidad Marketing, HEC Paris, Francia.
  • Maestría en Ciencias en Mercadotecnia y Estrategia, Université Paris-IX Dauphine, Francia.
  • Máster en Dirección de Empresas (MBA), IPADE Business School, México.
  • Maestría en Ciencias en Administración de la Tecnología, University of Sussex, Inglaterra.
  • Ingeniería en Sistemas Electrónicos, ITESM Campus Monterrey, México.

Actualmente:

  • Consultora en Estrategia Comercial, Branding, Marketing Digital y Estrategias de Crecimiento.

Anteriormente:

  • Consejero-accionista de e-Medicis, Start-up especializada en servicios de salud a distancia, Francia.
  • Gerente asistente de Marca, Procter & Gamble, México.
  • Ingeniero-Investigador y Comercial en el Instituto de Investigaciones Eléctricas (IIE), México.
  • Jefe de proyecto, Sistemas, Informática y Control, S.A., México.
  • Socia-fundadora de Bocach (Comercialización de accesorios y servicios informáticos), México.
  • Miembro del Sistema Nacional de Investigadores (SNI), 2009-2013, México.
  • Miembro de Asociaciones Internacionales de Marketing: AFM, EMAC, ACR y AMA.
  • Directora Académica de Programas InCompany.
  • Miembro del Patronato del Colegio Montefalco.
  • Miembro del Comité de Educación de IAB México.
  • Directora Adjunta de la Dirección Académica del IPADE.
  • Coordinadora de Procesos de Acreditación (AACSB, AMBA y EQUIS) y Evaluación del Aprendizaje.
  • Key Speaker en Conferencias Internacionales.
  • Profesora-Investigadora en Escuelas de Negocio francesas: EBS Paris, ISC Paris, HEC Paris, EDC, EAP-ESCP, ACI-NEGOCIA, ISCID, EPSCI-ESSEC, ESCE.
  • Profesora invitada en Universidades españolas: Universidad de Deusto y Universidad de León.
  • Profesora de planta, ITESM Campus Morelos.
  • Acreditación como Maítre de Conférence, 2009-2012, Francia.
  • Estrategia comercial / Creación de valor / Acompañamiento estratégico a emprendedores.
  • Construcción y fortalecimiento de marcas / Estrategias de crecimiento / Creatividad.
  • Relaciones consumidor-marca / Manejo y mejora de la experiencia cliente.
  • Marketing digital / Estrategias de CRM / eCommerce.
  • Servicios en línea / Dispositivos móviles / Redes sociales / Plataformas Multi-lados / Nuevas tecnologías.
  • Procesos de innovación / Administración de la tecnología / Transformación digital.
  • Comportamiento del consumidor / Investigación de mercados.
  • Desarrollo sustentable / Responsabilidad social empresarial.
  • Yoga / Bienestar / Cuidado de la salud.
  • Global Colloquium on Participant-Centered Learning (GloColl), Harvard Business School, EE.UU.
  • Programa de intercambio académico, especialidad Marketing, HEC Paris, Francia.
  • Diplomados en Mercadotecnia y Comercio Internacional, ITESM Campus Morelos, México.
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Carlos Antonio Castellanos Rodríguez

PROFESOR

  • Máster en Dirección de Empresas para Ejecutivos con Experiencia (MEDEX), Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
  • Máster en Electrical Engineering, Computer Engineering, Illinois Institute of Technology.
  • Ingeniería en Electromecánica, Universidad Veracruzana.
  • Socio Fundador de Value Plus, Consultoría en innovación, enero 2013.
  • Director general y socio fundador de Medical Stock, desde marzo de 2011.
  • Presidente del Consejo de Administración de Grupo Jaloma, S.A. de C.V., marzo de 2011 a diciembre 2014.
  • Director general de Grupo Jaloma, S.A. de C.V., 1998-2011.
  • Director comercial y director de empresas de servicios de Compusoluciones, 1993-1998.
  • Ingeniero de producto de Motorola de México, 1991-1993.
  • Jefe de la oficina de Institute on Mexico, 1990-1991, Illinois World Trade Center, Chicago Illinois.
  • Ingeniero de producción de Tubos de Acero de México (ahora Tenaris), 1988-1989.
  • Miembro del Consejo Consultivos y de Administración: Compusoluciones, Arauco México, California Closets,
  • Distribuidora Hugo´s, Celaris, Industria Pecuaria de Los Altos y de algunas instituciones educativas.
  • Planeación y ejecución estratégica de las empresas.
  • Estrategia comercial alineada a la estrategia de la dirección general.
  • Canales de distribución.
  • Mercado hispano en Estados Unidos.
  • Innovación y creación de valor.
  • Alianzas estratégicas.
  • Análisis de mercados.
  • Desarrollo de Marcas propias.
  • Institucionalización y sustentabilidad de Empresas Familiares.
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Gabriel Hidalgo Moreno

PROFESOR

  • Máster en Dirección de Empresas, IPADE Business School.
  • Ingeniero Bioquímico, Universidad Autónoma Metropolitana (UAM).
  • Director Nacional de Ventas, Industrias Vinícolas Pedro Domecq.
  • Asistente de la Dirección General, Cía. Editorial Continental.
  • Director General, Acabados Electrolíticos, S.A. de C.V.
  • Director de Ventas, Cadena Electrocentro del Hogar.
  • Consejos de Administración: FX Morales y Asociados; Prendamex, S. A. de C. V.; HEMSA, S. A. de C. V.; Andrea Badi, S. A. de C. V.; Colegio Americano de Monterrey; IA Interactive Marketing Digital; Tequila Centinela, S.A. de C.V.; More Marketing Research; Grupo Empresarial Guadalupe, S.A. de C.V.; Divisas San Jorge, S.A. de C.V.; Grupo Caor, S.A. de C.V.; Confederación Patronal de la República Mexicana (COPARMEX); y Gonac.
  • Consultor coach en diversas empresas: Mazda de México; Escala International; Cemex México; Alsea; BASF International; Eli Lilly de México; USG de México; Mahle Componentes; Grupo AS, S.A. de C.V.; URBI; Volkswagen de México; Guaymex, S. A.; Quántica Inversiones; Amway Internacional; Citlalin Corporativo; Servi-Clean de México; Dportenis S.A. de C.V.; Eciton Global; Diestel S.A.; Grupo MAVER; EMCAR; Fundición Águilas; Marcatel, S. A.; Abarrotera del Duero, S. A. de C. V.; Trizalet, S. A. de C.V.; Alvelais Grupo Aduanal; Grupo Saflosa Chihuahua; Rendilitros S.A., entre otras.
  • Profesor del área de Comercialización, Universidad Panamericana (UP).
  • Conferencista en temas de comercialización en diversas empresas públicas y privadas.
  • Conferencista invitado en diversas Escuelas de Negocios (ITESM, UDEM, PAD).
  • Estrategia comercial.
  • Marketing estratégico.
  • Estrategias en retail: Tiendas de conveniencia y canal moderno.
  • Estrategia de servicios.
  • Finanzas y comercialización.
  • Canales de distribución.
  • PYME.
  • Business Leader Program, Babson College, Boston, Massachusetts.
  • Consumer Marketing Strategy, Kellogg Graduate School, Chicago.
  • CPCL Program, Harvard Business School (HBS).
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Ernesto Martínez Martínez

PROFESOR

  • Máster en Negocios Internacionales (Global MBA), programa conjunto del Thunderbird School of Global Management (Phoenix, AZ) y el Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM).
  • Programa de Dirección D-1, Instituto Panamericano de Alta Dirección (IPADE).
  • Licenciatura en Administración de Empresas, con especialización en Finanzas y Mercadotecnia, Universidad Iberoamericana (UIA).
  • Country Business Manager (CBM), Nestlé Nutrition América Central.
  • Gerente General, Gerber América Central.
  • Director de Marketing y Comercial, Gerber México.
  • Director de Marketing y Comercial, New Zealand Milk Products México (FONTERRA).
  • Gerente de Nuevos Productos, Kellogg de México.
  • Gerente de Hojas y Máquinas de Afeitar, Gillette de México.
  • Director Programa Enfocado PADLA. Triple Escudo IAE, IESE e IPADE.
  • Director Programa Enfocado El Director como Persona. Un Alto en el Camino.
  • Director Adjunto Programa de Perfeccionamiento AD2.
  • Estrategias de negocio y procesos de marketing, centrados en insights de los consumidores.
  • Procesos de innovación y renovación de portafolio, lanzamiento de nuevos productos.
  • Desarrollo de estrategias de comunicación en medios digitales.
  • Coaching ejecutivo aplicado al desarrollo de competencias de los individuos y equipos de trabajo en el área Comercial.
  • Construcción de "Equity de Marca".
  • International Faculty Program. IESE. Barcelona, España.
  • Diplomado en Coaching Ejecutivo y de Grupos de Trabajo, Instituto Tecnológico de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM) e International Coaching Technologies (ICT).
  • Nestlé Leadership Program, London Business School.
  • Novartis Executive Forum COHORT II, Leadership Program, Harvard Business School.
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Martha Rivera Pesquera

PROFESOR

  • Doctorado en Ciencias Económicas y Empresariales con especialidad en Marketing, IESE Business School, España.
  • Máster en Dirección de Empresas, IPADE Business School.
  • Consultoría en marketing y estrategia comercial a varias empresas, 1995 a la fecha.
  • Coordinadora de Relaciones Públicas, XV Annual Conference de Strategic Management Society, 1994-1995.
  • Proyectos especiales. Estudio de factibilidad para la instalación de centros de distribución a nivel nacional, Grupo Editorial Planeta, S.A. de C.V., 1993.
  • Gerente de Control de Calidad e Investigación, UNILEVER, Zwanenberg de México, S.A., 1989-1992.
  • Gerente de Planta, Unión de Productores de Leche de Querétaro, 1987-1989.
  • Miembro de diversos consejos de administración en diferentes sectores.
  • Miembro del Marketing Science Institute.
  • Miembro del American Marketing Association.

Publicaciones:

  • Entrepreneurial Selling: The Facts Every Entrepreneur Must Know (2017). Business Experts Press.
  • Re-Evolución Digital: Lidera el Futuro Digital de Tu Empresa… Antes de que Desaparezca (2017). Penguin Random House.
  • Profesora Invitada por un año en Babson College, E.E.U.U.
  • Profesora invitada: IESE Business School, España; IAE Business School, Argentina; INALDE Business School, Colombia; PAD Escuela de Dirección, Perú; Instituto Internacional San Telmo, España; Instituto de Capacitación de Mandos Intermedios (ICAMI).
  • Profesora invitada en “Barcelona Activa-Generalitat de Catalunya”, Barcelona, 2000.

Cargos previos en IPADE:

  • Director del Área de Comercialización, 2007 – 2014.
  • Presidente Fundador y Miembro del Consejo del CIMAD 2008 a la fecha.
  • Miembro del Consejo Asesor IPADE-IESE- HBS 2006 – 2013.
  • Secretario - General de IPADE 2006 – 2012.
  • Miembro del Consejo del IPADE 2006 – 2014.
  • Miembro del Comité de Dirección del IPADE 2006 – 2015.
  • Miembro del Consejo de Rectoría de la Universidad Panamericana 2006 – 2015.
  • Director de Asuntos Internacionales, Programa MEDE (MBA) 2002 - 2006.
  • Director Académico, Programa MEDE (MBA) 2001-2006.
  • Director Adjunto, Programa MEDE (MBA) 1995-1998.
  • Marketing.
  • Estrategia comercial.
  • Dirección de fuerza de ventas.
  • Entrepreneurial selling.
  • Multicanalidad.
  • Marketing Digital.
  • e-commerce.
  • Marketing experiencial.
  • Women leadership.
  • Women entrepreneurs.
  • Advanced Management Program in Media and Entertainment, IESE Business School, Nueva York, EE.UU.
  • Programa de Intercambio, Haut École de Commerce (HEC), Francia.
  • Customer Insights, Miami University, EE.UU.
  • Managing Customers vs. Managing Brands: Striking the Balance, INSEAD, Francia.
  • Does Marketing Measure Up?, London Business School, Inglaterra.
  • American Marketing Association Conference, EE.UU.
  • Does Marketing Need Reform?, Bentley College, EE.UU.
  • Colloquium on Participant-Centered Learning, Harvard Business School, EE.UU.
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Carlos Chávez Solís

PROFESOR DECANO

  • Máster en Dirección de Empresas, Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
  • Licenciatura en Ingeniería Química, Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM).
  • Director de mercadotecnia, planeación y publicidad, Banco del Atlántico.
  • Director General Adjunto de Banca de Consumo, Banco del Atlántico.
  • Director General Adjunto, Banca Cremi.
  • Ha realizado consultorías en diversas empresas entre las que se encuentran: Aceros Camesa, Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad, Atún Tuny Grupo Marindustrias, Avantel, Bancomer, Carl’s Jr. Hamburguesas, Cementos Apasco, Domino’s Pizza, Grupo Alsea, GNC Tiendas de Nutrición, Hielo Fiesta, Ingersol Rand, Joyerías Bizarro, Laboratorios Médicos Chopo, Laboratorios Pisa, Leche Boreal, Mexinox, Praxair, TSS, Prendalana Casas de empeño, Seguros BBVA Bancomer, Volkswagen de México, Leche San Marcos, Gelatinas D’GARI, Burger King, Coca Cola Femsa, SportCity, Laboratorios GSK, Ilusión, Peñaranda, Sanofi, Citrujugo, Fandeli, Banamex, Farmacias San Pablo, Grupo Cristal Joyas, Casas Quma y Pilgrims.
  • Miembro del Consejo de Administración de varias empresas.

Anteriormente:

  • Jurado e integrante del Comité del Premio EFFIE, a la Efectividad Publicitaria de la Asociación Mexicana de Agencias de Publicidad AMAP.
  • Socio Fundador de la firma de consultoría de STF Marketing.
  • Director de Programas Especiales, IPADE.
  • Director del Programa de Alta Dirección (AD-2), IPADE, 2008-2009.
  • Director del Programa de Alta Dirección (AD), IPADE, 2006-2008.
  • Director del Máster en Dirección de Empresas, IPADE, 1999-2006.
  • Conferenciante invitado en diversas escuelas de negocios.
  • Marketing.
  • Estrategia comercial.
  • Ventas.
  • Relaciones públicas.
  • Publicidad.
  • Construcción de marca.
  • Investigación de mercado.
  • Satisfacción de clientes.
  • Promoción en Internet.
  • Colloquium on Participant-Centered Learning, Harvard Business School, 2008.
  • Strategic Marketing Management Program, Harvard Business School, 1992.
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Alejandro Fernández Villa

PROFESOR DECANO

  • Programa de Alta Dirección (AD-2), Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
  • Licenciatura en Ingeniera Civil, Universidad de Guadalajara.
  • Presidente Ejecutivo del Consejo Superior de la Universidad Panamericana y del IPADE, 2010-2013.
  • Director General Adjunto de IPADE, 2008-2010.
  • Director de IPADE, Sede Monterrey, 1978-2008.
  • Miembro de Consejo: Universidad Panamericana y del IPADE; CFE Calificados (Consejero Independiente); Grupo Soporte General, AQUOR; GP Vivienda; Grupo Vigía S.A., Termo Gas; Bioparque Estrella; Instituto de Capacitación de Mandos Intermedios (ICAMI). Director General Fundador, Instituto de Capacitación de Mandos Intermedios (ICAMI), 1967-1977.
  • Director Fundador, Instituto de Desarrollo Personal para Operarios, 1968-1977.

Profesor invitado:

  • Profesor invitado de IDE, Escuela de Dirección de Empresas, Ecuador, desde 1992.
  • Profesor invitado de PAD Escuela de Dirección, Perú, 1988-1993.
  • Profesor invitado de INALDE, Escuela de Dirección y Negocios, Colombia, desde 1987.
  • Desarrollo comercial de productos.
  • Marcas globales.
  • Estrategia comercial.
  • Estrategia de precios.
  • Estrategia de canales de distribución.
  • Posicionamiento comercial.
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Jorge Gutiérrez Villarreal

PROFESOR DECANO

  • Doctorado en Economía, North Carolina State University.
  • Maestría en Ciencias en Economía Agrícola, Texas A&M University.
  • Programa de Alta Dirección (AD-2), Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE).
  • Licenciatura en Economía, Universidad de Nuevo León.

Actualmente:

  • Asesor Económico en la Secretaría de Comercio.
  • Asesor Económico en la Secretaría de la Presidencia.
  • Miembro del Consejo del Banco Internacional, S.A.
  • Miembro del Comité Asesor de la Comisión Nacional de Inversiones Extranjeras.
  • Consultor en las siguientes empresas: Pepsi Cola, S.A.; Industrial Eléctrica, S.A.; Damon, S.A.; Grupo Alfa; Industrias Resistol, S.A.; Grupo Laresgoiti; Rassini Rhem, S.A.; Vitos de México, S.A.; Grupo Arga, S.A.; Consorcio Manufacturero, S.A.; Grupo Cydsa; Grupo Condumex; Albany International; Kellogg de México; AMAP; Gallup; Calimax; Holcim-Apasco.
    Anteriormente:
  • Rector General, UP-IPADE, 2005-2011.
  • Director General, IPADE, 2002-2005.
  • Director General de Programas de Perfeccionamiento, IPADE, 1988-2002.
  • Director del Máster de Dirección de Empresas, IPADE, 1980-1988.
  • Director del Área de Comercialización, IPADE, 1981-2008.
  • Achieving Breakthrough Service, Harvard Business School.
  • Profesor de Finanzas Públicas, Política Fiscal, Macroeconomía y Teoría Monetaria en el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM).
  • Director-Fundador del Departamento de Economía de la Universidad Autónoma Metropolitana Azcapotzalco.
  • Second Workshop on Policy for Public Enterprise in Developing Countries, Harvard University, Boston, Mass., EE.UU.
  • Asistente de Investigación y Asistente de Profesor en Texas A&M University y North Carolina State University.
  • Profesor invitado: PAD Escuela de Dirección, Perú; INALDE, Escuela de Dirección y Negocios, Colombia; Instituto Internacional San Telmo, España; IAE Business School, Argentina; Richard Ivey School of Business, Canadá; The Catholic University of America; University of Dallas, EE.UU.; AESE-Escola de Direcção e Negócios, Portugal; Instituto Superior da Empresa, Brasil; IESE Business School, España; Timoney Leadership Institute, Irlanda; United Nations World Data Forum, Kiev, Ucrania.